В условиях современной высокой конкуренции маркетинговые уловки становятся не просто инструментами, а необходимостью. Основной целью таких уловок является создание уникального торгового предложения, которое не только привлекает внимание потребителей, но и способствует их лояльности и повторным покупкам.
1. 2=1 или один товар бесплатно
Акция "2=1" предлагает покупателям два товара по цене одного. На первый взгляд это выглядит как отличная возможность сэкономить, однако за этим предложением часто скрываются хитроумные маркетинговые стратегии. Во-первых, такая акция стимулирует потребителей купить больше, даже если изначально они не планировали приобретение дополнительных товаров. Во-вторых, предложения вида "покупка двух товаров по цене одного" могут создать ошибочное впечатление о небывалой выгоде, которое зачастую затуманивает рациональное суждение о действительной ценности товара.
Однако у акции "2=1" есть и тёмная сторона. Во-первых, потребители часто покупают товары, которые им на самом деле не нужны. Во-вторых, нередко цена за единицу товара заранее завышена, что делает "сделку" менее выгодной, чем кажется на первый взгляд. Иногда производители специально производят товары меньшего качества специально для таких акций. Это вводит потребителей в заблуждение относительно реальной стоимости товара.
2. Сравнение цен
Сравнение цен — это маркетинговый прием, при котором компания показывает цены своих товаров в сравнении с ценами конкурентов. Это делается для того, чтобы показать потенциальному покупателю, что их предложение выгоднее. Однако стоит быть внимательными, поскольку такие сравнения могут быть не всегда честными или актуальными.
- Явное сравнение. Реклама может содержать непосредственное указание на бренд конкурента с указанием разницы в цене.
- Неявное сравнение. Товар сравнивается с "среднерыночной ценой", что может быть менее специфично и порой вводить в заблуждение.
3. Флеш-распродажи
Флеш-распродажи — это короткие, интенсивные маркетинговые акции, когда товары предлагаются по существенно сниженным ценам, но только в течение ограниченного времени. Этот прием играет на чувствах срочности и нехватки, стимулируя быстрые покупки.
- Онлайн-платформы. Вебсайты, как правило, используют флеш-распродажи для привлечения трафика и увеличения объемов продаж в короткие периоды.
- Межсезонье. Магазины могут использовать этот метод для распродажи старых коллекций перед поступлением новых.
- Праздничные распродажи. Специальные флеш-распродажи во время праздников, таких как Черная пятница, могут привлечь внимание большего числа покупателей.
4. Эффект приманки
Эффект приманки (decoy effect) — это маркетинговый прием, при котором продавцы используют менее привлекательный вариант продукта или услуги, чтобы заставить другой вариант выглядеть выгоднее. Этот метод основывается на нашей склонности к сравнению различных товаров для определения лучшего варианта.
Пример. Представьте, что компания продает подписку на видеосервис по следующим ценам:
- Вариант A: $10 в месяц за доступ на мобильных устройствах
- Вариант B: $15 в месяц за доступ на всех устройствах, включая телевизоры
- Вариант C: $14 в месяц за доступ только на компьютерах и планшетах
В данном случае Вариант C служит "приманкой", делая Вариант B значительно более привлекательным по сравнению с остальными предложениями, так как за небольшую дополнительную плату предоставляется значительно расширенный доступ.
5. Ограничение продаж на одного клиента
Ограничение количества продуктов, которое можно купить в одни руки, является другой распространенной техникой. Это может быть небольшая надпись на ценнике или акционном предложении о том, что "предложение ограничено одним экземпляром на одного покупателя". Этот прием создает ощущение ограниченности товара и спешки с покупкой, воздействуя на страх пропустить выгоду.
Пример. Магазин предлагает скидку на новейшие смартфоны, но ограничивает продажу двумя телефонами на одного человека. Это вызывает повышенный интерес и спешку с покупкой, поскольку покупатели воспринимают товар как более ценный и редкий.
6. Акцент на цене, а не на характеристиках
Этот подход часто используется, когда характеристики продукта не являются уникальными или особенно выделяющимися на рынке. Такой метод эффективен в сегментах, где потребители сильно ориентируются на стоимость, например, в продаже бытовой техники или одежды. Например, реклама может акцентироваться на стоимости новой модели смартфона, подчеркивая выгодность предложения, тогда как характеристики устройства могут не отличаться от предшествующих моделей.
7. Похожие товары по немного отличающимся ценам
Этот прием часто встречается в продаже программного обеспечения или услуг. Компании предлагают ассортимент продуктов с небольшими различиями в функциональности, но с заметной разницей в цене. Это стимулирует потребителей сравнивать варианты с целью выбора наиболее подходящего. Например, стриминговая платформа может предлагать базовый аккаунт за $8, стандартный аккаунт за $12, и премиум за $16, где основное отличие - качество видео и количество одновременных просмотров. Подобные опции позволяют пользователям чувствовать контроль над выбором, однако способствуют увеличению продаж более дорогих схем подписок.
8. Разделение цены
Разделение цены - еще одна популярная маркетинговая тактика, которая заключается в дроблении общей стоимости товара или услуги на несколько меньших платежей. Это делает стоимость менее шокирующей для клиента. Например, вместо того чтобы предложить купить мебельный гарнитур за $1000, магазин может предложить оплату в размере $83,33 в месяц на протяжении года. Этот метод особенно эффективен в случаях, когда начальная цена может отпугнуть покупателей из-за их предполагаемой невысокой покупательной способности.
9. Дегустации
Предоставление бесплатных образцов помогает уменьшить риск покупки и увеличивает вероятность того, что клиенты захотят купить полноценный продукт.
Пример маркетинговой уловки в действии – дегустации продуктов в магазинах. Этот метод особенно эффективен в сегменте питания. Организация дегустаций помогает не только продемонстрировать качество товара, но и мгновенно увеличить его продажи.
10. Невербальные сигналы
Эмоциональный маркетинг часто включает в себя использование невербальных сигналов, таких как музыка, освещение и даже запах, чтобы вызвать у покупателя определенные ассоциации или настроение.
11. Планировка торговой точки
Расположение товаров играет ключевую роль в покупательской активности. Стратегическое размещение популярных и дорогих товаров может увеличить видимость и продажи. Стратегическое расположение товаров в торговом пространстве может существенно влиять на решения покупателей. Эффективное планирование заставляет покупателя проходить мимо множества товаров, которые могут его заинтересовать, увеличивая таким образом вероятность не запланированных покупок.
12.Ценники с девятками
Ценники с девятками, также известные как "charm pricing", включают в себя установление цен, которые заканчиваются на цифру 9. Например, вместо того чтобы ценить товар в 1000 рублей, магазин установит цену в 999 рублей.
Главная причина, по которой этот метод так популярен, заключается в том, как человеческий мозг воспринимает цифры. Исследования показывают, что цены, оканчивающиеся на 9, часто воспринимаются как значительно ниже, чем они есть на самом деле. Например, 999 рублей воспринимается не как почти 1000, а скорее как "чуть меньше 1000". Этот эффект заметнее при первом взгляде на ценник, что часто используется в условиях, когда решения о покупке принимаются быстро.
В заключение, понимание и правильное применение маркетинговых уловок могут значительно повысить эффективность рекламной кампании и способствовать успеху в современном конкурентном бизнес-окружении. Важно стремиться к тому, чтобы такие уловки оставались этичными и прозрачными, чтобы поддерживать доверие и уважение со стороны потребителей.
