Суть УТП заключается в том, чтобы показать потенциальному потребителю, что именно этот продукт является лучшим вариантом на рынке, по сравнению с другими аналогами. Для этого используются приемы маркетинга и рекламы. Среди основных принципов, на которых базируется УТП, можно выделить следующие:
- Уникальность или необычность предложения. Это может быть связано с особыми характеристиками товара или услуги, с отличием от аналогов на рынке.
- Преимущества предложения по сравнению с конкурентами. Здесь может использоваться ценовая политика, дополнительные услуги или быстрый срок доставки.
- Четкое понимание целевой аудитории. Для успешного применения УТП необходимо точно знать свою целевую аудиторию и ее потребности.
Как правило, УТП включает в себя несколько компонентов:
- Заголовок, который привлекает внимание потенциального покупателя, например: «Сделайте свои будни ярче с нашими футболками».
- Основные характеристики товара или услуги, которые помогают отличить его от аналогов на рынке. Например: экологически чистый материал, неповторимый дизайн и др.
- Дополнительные преимущества для покупателя. Это могут быть бонусы, скидки, особые условия доставки и т.д.
- Вызов к действию. Эта часть УТП должна вдохновлять потребителя на оформление заказа, покупку товара или услуги.
В чем отличие УТП от оффера?
Уникальное торговое предложение и оффер – два понятия, которые часто употребляются в маркетинге, но при этом многие не понимают их различия.
Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition, USP) – это тот аспект продукта, который делает его уникальным и отличным от конкурентов. Другими словами, это то, что заставляет потребителей выбирать ваш продукт, а не продукт конкурентов. УТП должно быть простым и легко запоминающимся, и при этом быть правдивым и обоснованным.
Например, компания Apple имеет уникальное торговое предложение в виде своих продуктов, которые сочетают в себе элегантный дизайн и высокое качество деталей, что обеспечивает им отличную репутацию и повышает их продажи.
С другой стороны, оффер (Offer) – это предложение, которое компания делает потенциальным покупателям. Оно часто включает в себя скидки и акционные предложения, которые могут привлекать новых клиентов и повышать продажи.
Главное отличие в ценности УТП для потенциального клиента. УТП не использует ежеминутную выгоду, подарок, скидку и т.д. УТП - это уникальные свойства, которыми обладает товар или услуга.
Каким должно быть УТП?
Первое, что необходимо учитывать при создании УТП – это потребности и ожидания целевой аудитории. Люди покупают товары или услуги не просто потому, что они существуют, а потому, что они решают какую-то проблему или соответствуют их потребностям и желаниям. Поэтому УТП должно наглядно и понятно демонстрировать преимущества продукта или услуги.
Преимущества могут быть качеством товара, его оригинальным дизайном, работоспособностью, безопасностью, доступной ценой и другими характеристиками, которые делают его уникальным. УТП должно связываться с конкретными потребностями и проблемами, которые возникают у целевой аудитории. Рекомендуется использовать четкий и понятный язык, который будет легко усваиваться потенциальными клиентами.
Важно, чтобы уникальность не была пустым звуком – преимущества товара или услуги должны быть доказаны. Это означает, что преимущества должны быть подкреплены фактами, тестами и отзывами довольных клиентов. Убедительный УТП, который сопровождается доказательствами, повышает доверие к товару или услуге и принимается потенциальными клиентами с большей вероятностью.
Для того, чтобы сделать УТП еще более убедительным, необходимо обеспечить простоту процесса оформления заказа, оперативную и надежную доставку, отсутствие скрытых платежей и другими условиями, которые будут способствовать удовлетворенности и лояльности клиентов.
Наконец, не забывайте, что УТП должно быть точно обозначено и видимо на сайте, в рекламных объявлениях и других местах, где вы представляете свой бизнес. Каждый, кто смотрит ваше объявление, должен понимать, почему именно ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов.
Итак, убедительное УТП – это создание простого и ясного утверждения, доказанного фактами и необходимое целевой аудитории. Оно должно связываться с конкретными потребностями и проблемами, которые решает ваш продукт или услуга. Если вы выполните эти требования, то сможете создать грамотное уникальное торговое предложение, которое поможет вам не только выделиться на рынке, но и привлечь больше довольных клиентов.
Что не является УТП?
Первым элементом, который не является УТП, является цена. В отличие от обычных скидок, УТП нельзя свести только к цене. УТП – это то, что делает продукт или услугу уникальными и отличными от конкурентов.
Вторым элементом, который не является УТП, является привлекательный дизайн. Конечно, красивый и удобный дизайн может привлечь внимание потенциальных клиентов, но это не делает продукт или услугу уникальными и конкурентоспособными.
Третьим элементом, который не является УТП, является маркетинговые акции и рекламные кампании. Хотя маркетинговые акции могут привлечь клиентов, они не сделают продукт или услугу уникальными и они не являются основной причиной, почему клиенты выбирают именно эту компанию.
Четвертым элементом, который не является УТП, являются распродажи. Распродажи заставляют клиентов покупать продукт только из-за цены, а не из-за уникальности продукта. Распродажи также не продвигают бренд и не делают продукт или услугу более уникальным.
Пятый элемент, который не является УТП, это просто опыт работы компании. Хотя опыт и репутация могут быть важными факторами при выборе продукта или услуги клиентом, они не делают продукт уникальным и не отличают его от конкурентов.
Примеры УТП
Примеры УТП могут быть разнообразными и зависят от конкретной сферы деятельности. Однако, существуют определенные общие черты, которые позволяют отличить сильное УТП от слабого.
Примером хорошего УТП может служить компания “McDonald's”. Их основное торговое предложение заключается в том, что они предлагают быструю еду высокого качества за небольшую сумму. Такой подход к продажам привлекает множество клиентов, которые ценят свое время и деньги.
Другим примером успешного УТП является компания “Apple”. Их фирменным продуктом является iPhone, который имеет уникальный дизайн и функции, недоступные конкурентам. Такое торговое предложение привлекает клиентов, которые хотят иметь самые инновационные и стильные устройства.
Не менее интересным примером успешного УТП является компания “Zappos”. Их основное торговое предложение заключается в том, что они предлагают бесплатную доставку и возврат товаров в течение 365 дней. Такой подход к продажам позволил им стать лидером в индустрии онлайн-ритейла.
Однако, хороший УТП – это не только уникальное предложение, но и четкое понимание целевой аудитории. Компания “Lululemon” является примером успеха благодаря своему торговому предложению. Целевой аудиторией компании являются люди, занимающиеся йогой и фитнесом. Их УТП заключается в том, что они предлагают продукты, которые не только подходят для занятий спортом, но и имеют стильный дизайн.
Следует также отметить, что успешный УТП может быть не только ориентирован на продукты и услуги, но и на ценности и миссию компании. Компания “Patagonia” является лидером в области экологических инноваций. Их УТП заключается в том, что они создают продукты, которые уважают природу и возвращают часть дохода обратно в экосистему.
Шаги, чтобы сделать УТП
Подход к созданию уникального торгового предложения может зависеть от типа бизнеса и отрасли, но следующие шаги могут помочь вам написать мощное сообщение, которое поможет привлечь внимание и удержать покупателей.
Шаг 1: Определите целевую аудиторию
Прежде чем начинать работу над уникальным торговым предложением, определите свою целевую аудиторию. Кто вы хотите привлечь в свой бизнес? Каковы их потребности и желания? Какие проблемы они могут столкнуться во время использования продукта или услуги? Ответы на эти вопросы помогут сформулировать уникальное торговое предложение, ориентированное на конкретное лицо.
Шаг 2: Определите конкурентов
Определите, кто ваши конкуренты и какие выгоды они предлагают своим клиентам. Оцените, что выделит вас на фоне конкурентов и сделает ваш продукт или услугу более привлекательной для потенциальных покупателей.
Шаг 3: Определите уникальные возможности
Составьте список функций, особенностей и преимуществ, которые делают ваш продукт или услугу уникальным. Обратите внимание на потенциальные преимущества, которые могут быть невидимы сведению и знаниям клиентов. Например, вы можете реализовывать обратную связь и передавать ценную информацию своим клиентам, что приведет к их лояльности. Используйте эти уникальные возможности для создания списка ценностей, которые вы будете включать в свое уникальное торговое предложение.
Шаг 4: Обозначьте преимущества
Выделите несколько ключевых преимуществ для вашего продукта или услуги. Например, вы можете предлагать самые высокие стандарты качества, самые низкие цены или наиболее быструю доставку. Главное, чтобы эти и другие преимущества были уникальными, выделяли вас на фоне конкурентов и подходили для вашей целевой аудитории.
Шаг 5: Создайте уникальное торговое предложение
На основе всех вышеуказанных шагов создайте уникальное торговое предложение, которое подчеркивает уникальные преимущества вашего продукта или услуги и готово гарантировать неповторимый опыт покупателей. Сделайте его узнаваемым, запоминающимся и легким для запоминания, чтобы покупатели связывали его с вашим брендом.
Ошибки УТП
Не все компании понимают, как правильно создавать УТП. Многие делают типичные ошибки, которые могут привести к потере клиентов и снижению продаж. Рассмотрим наиболее популярные из них.
1. Непонятность и неуникальность
Самое главное, что должно отличать УТП вашей компании – это ее уникальность. Если ваше торговое предложение не будет выделяться среди конкурентов, то очень вероятно, что клиенты не будут выбирать вас. Кроме того, само УТП должно быть понятным. Если клиент не поймет, что именно вы предлагаете, то он просто перейдет к вашему конкуренту.
2. Не соответствие реальности
Создавая УТП, многие компании обещают клиентам слишком много. Они обещают быструю доставку, низкие цены или высокое качество. Однако, если в реальности это обещание не выполняется, то клиенты будут разочарованы, и могут даже подать жалобу или уйти к конкурентам. Поэтому, создавая свое УТП, всегда будьте уверены, что сможете ее выполнить.
3. Недостаточность информации
Когда вы создаете свое УТП, нужно также дать клиентам достаточно информации о вашей услуге или продукте. Без этого, клиенты могут остаться сомневающимися и не будут готовы покупать у вас. Поэтому, не забывайте сообщать все важные детали о своем товаре или услуге.
4. Неправильное привлечение клиентов
Еще одна из распространенных ошибок – это не то направление привлечения клиентов. Если вы создали свое УТП, но не привлекаете правильных клиентов, то это может привести к негативным результатам. Поэтому, необходимо обратить внимание на правильный выбор каналов маркетинга, которые будут удачно дополнять ваше УТП.
5. Необновляемость
Как и любые другие элементы маркетинговой стратегии, УТП нуждается в регулярном обновлении. Если ваше торговое предложение не изменится со временем, то вы рискуете стать устаревшими и терять конкурентных преимуществ. Поэтому, обязательно периодически перерабатывайте и совершенствуйте свое УТП.
В конце статьи можно сделать вывод, что УТП – это очень важный инструмент в маркетинговой стратегии любой компании. Однако, создавая его, необходимо избегать распространенных ошибок, а также учитывать все основные моменты, которые могут повысить успешность вашего бизнеса.
