Компаниям, которые используют full-funnel-маркетинг, необходимо установить контакт с потенциальными клиентами на каждом шаге их пути принятия решения. Они должны предоставить потенциальным клиентам, как можно более полную информацию о товарах и услугах, а также вдохновить их на действие.
Основным преимуществом full-funnel-маркетинга для компаний является то, что это позволяет предложить потенциальным клиентам лучший опыт, чем у конкурентов. Попадая на страницу компании, потенциальный клиент получает не просто рекламу товаров и услуги, он получает более полную картину того, что компания делает, и как она может решить проблемы клиента.
Этапы воронки в маркетинге полного цикла
1. Верхняя воронка (TOFU - Top of funnel)
На этом этапе мы обращаемся к потенциальным клиентам, которые еще не знакомы с нашей компанией, продуктом или услугой. Задача на этом этапе - привлечение как можно большего количества людей, которые могут быть заинтересованы в нашей продукции.
Какие методы используются на этом этапе?
- Размещение рекламы на социальных сетях и в поисковых системах
- Создание лендингов
- Контент-маркетинг и создание привлекательного контента, который поможет заинтересовать пользователей и подтолкнуть их к дальнейшей деятельности
2. Средняя воронка (MOFU - Middle of funnel)
На этом этапе мы начинаем взаимодействовать и устанавливать контакты с теми, кому уже известен наш бренд, наш продукт или услуга. Наша задача - поддержать интерес тех, кто попал на наш сайт на первом этапе и предоставить им больше информации.
Что мы делаем на этом этапе?
- Отправка email-рассылок о нашей компании, продукте или услуге
- Создание подробной информации о нашей продукции на сайте (описание, функционал, сравнение с конкурентами)
- Организация вебинаров, демонстрационных видео
3. Нижняя воронка (BOFU - Bottom of funnel)
На этом этапе мы работаем с теми, кто уже проявил заинтересованность, и является потенциальным клиентом. Наша задача - убедить его в выборе нашей продукции и привлечь его в приобретении.
Что мы делаем на этом этапе?
- Предоставляем более детальную информацию о нашей продукции (характеристики, цены, возможности)
- Организуем демонстрации и тестовые версии продукта для потенциальных клиентов
- Работаем с отзывами и рекомендациями
Чем маркетинг полного цикла полезен?
Full-funnel-маркетинг также помогает компаниям увеличивать их количество продаж, поскольку они работают над улучшением опыта клиента. Когда потенциальный клиент получает доступ к дополнительной информации и видит, что компания ценит его время и нужды, тогда он больше вероятно совершит покупку.
Еще одно значимое преимущество full-funnel-маркетинга заключается в его способности показать более точные результаты маркетинговой кампании. Когда компания следует такой стратегии, она может проанализировать каждый этап воронки продаж и определить, где она теряет наибольшее количество потенциальных клиентов.
Для того чтобы реализовать full-funnel-маркетинг, необходимо тщательно продумать разные виды контента и взаимодействие с клиентами на каждой этапе воронки продаж.
На первом этапе портретирование целевой аудитории и создание контента, который выезжает её проблемам и интересам, осведомляет о продукте или услуге и дает ей первоначальные ответы на вопросы, связанные с ним.
На втором этапе - обучение и продвижение продукта на разных каналах коммуникации, например рекламы и email-маркетинга, что позволит удержать внимание клиента и заинтересовать его в дальнейшей работе.
На третьем этапе необходимо поощрять клиента на покупку, обычно путем вовлечения новостью, ценовыми предложениями или распродажами. После совершения покупки необходимо уведомить своих клиентов благодарственными сообщениеми и предложениями выгодных покупок.
Разработка воронки в маркетинге полного цикла
Маркетинговая воронка Full Funnel представляет собой модель, которая разделяет процесс продажи на 5 этапов: Узнаваемость бренда, Привлечение, Активация, Удержание и Получение дохода. Каждый из этих этапов имеет свою значимость и значительный вклад в повышение эффективности маркетинговой стратегии компании.
Первый этап – Узнаваемость бренда. На этом этапе конечный потребитель узнает о существовании бренда и его продукции. Для достижения этой цели необходимо использовать различные техники маркетинга, такие как реклама, социальные сети, SMM-кампании и другие инструменты.
Второй этап – Привлечение. На этом этапе происходит привлечение внимания потенциальных клиентов и формирование первого контакта. Основными инструментами могут быть целенаправленная реклама, рассылки, контекстная реклама.
Третий этап – Активация. На этом этапе происходит конвертация потенциального клиента в платежеспособного. Необходимо произвести серию манипуляций, которые увеличат интерес к продуктам. Для этого используются маркетинговые инструменты, как например, привлечение рекомендаций повлиявших личностей, подарки при покупке и другие.
Четвертый этап – Удержание. На этом этапе происходит удержание клиента после покупки. Для этого используются программы лояльности, бонусные программы, скидки на повторную покупку.
Пятый этап – Получение дохода. На этом этапе продукты компании продаются на постоянной основе, что обеспечивает доход бизнеса. Для получения дохода используются маркетинговые инструменты, такие как отправка новостей о новых акциях, новых линиях продуктов, предварительное уведомление о скидках.
Дополнительным бунусом маркетинга полного цикка являются рекомендации. Реферальное привлечение – это инструмент привлечения клиентов с помощью рекомендации их родственников, друзей и коллег. Реферальное привлечение важно на протяжении всей маркетинговой воронки.
Реализация Full-funnel стратегии на основе конкурентов
Идея конкурентного анализа заключается в просмотре того, как конкуренты работают с каждым уровнем воронки товарных продаж на различных этапах пути клиента. Это помогает понимать, какие каналы и инструменты маркетинга действительно работают и можно использовать их на своей практике.
Применение full-funnel-стратегии на основе конкурентного анализа можно разбить на четыре основных этапа:
1. Сбор информации о конкурентах и анализ цифровых каналов
Первый этап заключается в сборе информации о конкурентах и изучении их цифровой стратегии в различных каналах (поисковых системах, социальных сетях, рекламе в Интернете и т. д.). Важно понять, куда направлены ресурсы конкурентов и как они работают на каждом этапе прохождения потенциального клиента через воронку продаж.
2. Разработка уникального контента
Следующим шагом является разработка уникального контента, который будет привлекать и удерживать внимание клиентов на каждом этапе воронки. Необходимо понять, какие темы приносят наибольший результат для конкурентов, и создать свой контент на ту же тему, но более точный и полезный для аудитории.
3. Настройка сегментации целевой аудитории
Следующий этап заключается в настройке сегментации целевой аудитории на основе того, что вы узнали о конкурентах и их цифровых каналах. Необходимо определить, какие группы клиентов наилучшим образом подходят вашему продукту и как эту аудиторию можно дифференцировать, чтобы создать максимальную стимуляцию.
4. Определение и измерение KPI
И, наконец, должны быть определены и измерены ключевые показатели эффективности (KPI) в каждом из цифровых каналов, а также в каждом этапе воронки. Это позволит достичь оптимальной продуктивности и эффективности рекламных мероприятий.
Измерение Full-funnel стратегии
Из-за большого количества стадий full-funnel, необходимы соответствующие инструменты для измерения эффективности каждой из них. Вот несколько типичных инструментов, которые маркетологи используют для измерения результатов кампаний full-funnel:
1. Метрики сердца – это метрики, которые измеряют, насколько хорошо компания выступает в привлечении новых клиентов. К таким метрикам относятся число уникальных посетителей, время на сайте, скорость загрузки страницы и другие.
2. Метрики головы – это метрики, которые измеряют, насколько хорошо компания справляется со своей целью. К таким метрикам относятся конверсия, средний чек и другие.
3. Метрики палитры – это метрики, которые измеряют, насколько лоялен клиент. К таким метрикам относятся частота повторных покупок, удержание клиента и другие.
Когда компания измеряет результаты кампаний full-funnel, она должна обращать внимание на каждую из этих метрик. Например, если компания сравнивает конверсию на лендинге с частотой повторных покупок, она может получить ценные данные о том, насколько эффективна ее кампания привлечения и удержания клиентов.
Важно заметить, что измерение результатов кампаний full-funnel – это процесс непрерывный. Компания должна постоянно обновлять свои метрики и анализировать данные, чтобы получать ценные знания о том, как улучшить свою кампанию.
Основные преимущества использования full-funnel-маркетинга
1. Усиление смысла и ценности бренда
Full-funnel-маркетинг позволяет усилить смысл и ценность вашего бренда для клиентов еще на этапе знакомства с товарами или услугами. Вы можете показать, что ваша компания предлагает то, что именно нужно вашим клиентам, и что эти товары или услуги являются лучшими на рынке.
2. Повышение конверсии
Full-funnel-маркетинг помогает повысить конверсию на всех этапах воронки продаж. Вы можете устранить недостатки в любой из фаз продажи, что сделает процесс продаж более эффективным.
3. Увеличение LTV
Full-funnel-маркетинг помогает увеличить LTV (выручку на клиента), так как вы можете продавать более выгодные предложения и продукты на каждом этапе продажи. Кроме того, вы сможете привлекать новых клиентов, а не только удерживать старых.
4. Оптимизация расходов
Full-funnel-маркетинг помогает оптимизировать расходы на маркетинг. Вы можете инвестировать в каналы маркетинга, которые работают лучше всего для вашего бизнеса и генерируют наибольший ROI.
5. Улучшение клиентской лояльности
Full-funnel-маркетинг повышает уровень клиентской лояльности. Клиенты, которые получают персонализированный опыт, склонны покупать больше и рекомендовать вас своим друзьям. Кроме того, вы можете участвовать в общении с вашими клиентами на каждом этапе воронки продаж, предлагая им взаимодействие в социальных сетях, по электронной почте, по телефону, а также персонализированные подходы.
Недостатки full-funnel-маркетинга
Один из недостатков full-funnel-маркетинга заключается в том, что он требует больше времени и ресурсов, чтобы был реализован. Компания должна проводить много исследований и анализов, чтобы определить, кто является идеальным клиентом, какие каналы маркетинга могут наилучшим образом использоваться для привлечения этого клиента и т.д.
Еще один недостаток full-funnel-маркетинга заключается в том, что он может показаться слишком продвинутым для некоторых компаний. Некоторые могут не иметь достаточного опыта или ресурсов для реализации всех этапов воронки продаж, поэтому такой подход может быть слишком сложным для них.
Также существует риск переусердствования при использовании full-funnel-маркетинга. Компании могут потратить слишком много ресурсов на привлечение клиентов, удержание их и т.д., но всё же не достичь желаемой прибыли. Если вместо этого было использовано более простое маркетинговое решение, результаты могли бы быть лучше.
Кроме того, full-funnel-маркетинг может стать сложной задачей для самостоятельного развития, поскольку компании могут потребоваться профессиональные услуги маркетинговых агентств, которые имеют опыт и знания в этой области.
Почему full-funnel-маркетинг работает?
Full-funnel-маркетинг позволяет компаниям создавать долгосрочные отношения с клиентами, тем самым повышая прибыль. Когда компания выступает на всех этапах воронки продаж, она может снизить затраты на активации и привлечение новых клиентов, а также наращивать прибыль, увеличивая число продаж и сохраняя клиентов на долгое время.
Full-funnel-маркетинг - это мощная стратегия, которая может установить долгосрочные отношения с клиентами, увеличивая прибыль и снижая затраты на привлечение новых клиентов. Компании, которые определяют своих клиентов на всех этапах воронки продаж, могут значительно сократить затраты на маркетинг и увеличить продажи.
Выводы
Full-funnel-подход позволяет нам анализировать данные и извлекать уроки из проведенных маркетинговых кампаний. Например, если мы заметили, что на одном из этапов воронки происходит большое число отказов, мы можем анализировать информацию о том, почему люди покидают нас и как мы можем улучшить этот этап для увеличения нашей конверсии.
Одним из главных преимуществ full-funnel-подхода – это возможность привлечения клиентов разного уровня готовности к покупке и заключению сделки. Мы можем работать с теми, кто еще не готов к покупке, но открыт к общению с нами и нашим брендом. Таким образом, мы можем потенциально расширить нашу аудиторию и увеличить количество клиентов в долгосрочной перспективе.
