Зачем нужна маркетинговая воронка?
Как упоминалось во введении, покупателю в среднем требуется от 5 до 8 моментов для покупки.
Моменты контакта, которые приводят к покупке, вместе образуют цикл взаимодействия с клиентом. Для этого существует бесчисленное множество моделей, написанных гуру и экспертами по маркетингу, но, безусловно, наиболее используемой является модель AIDA. Эта модель состоит из следующих этапов:
1. Внимание: у покупателя есть определенная потребность, он знает об этом и знает продукт или услугу.
2. Интерес: покупатель начинает проявлять интерес к продукту.
3. Желание: у покупателя есть потребность купить продукт.
4. Действие: клиент покупает продукт.
Каждый этап модели требует уникального подхода и сообщений. Нет смысла начинать сообщать цены и пакеты, когда покупатель еще не знает о продукте и, конечно, не имеет необходимости его покупать.
Время и эффективность
Хорошо оборудованная воронка обеспечивает эффективное распределение между продажами и маркетингом и экономит вам или вашим сотрудникам много времени. Автоматическая воронка гарантирует, что сайт и общение будут обеспечивать постоянный поток потенциальных клиентов. Отдел маркетинга может сосредоточиться на коммуникации в этой воронке, а отдел продаж может эффективно тратить время, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах, которые находятся в последней части цикла взаимодействия с клиентом и, следовательно, на воронке.
Консультации и информирование
Сознательно или бессознательно покупатели должны получать информацию и советы при покупке от экспертов. Они хотят, чтобы им помогли сделать правильный выбор. Воронка продаж и маркетинга дает возможность удовлетворить эту потребность и в то же время представить компанию и продукт как решение, необходимое клиенту.
В чем разница между маркетинговой воронкой и воронкой продаж?
Воронку, о которой идет речь, часто классифицируют как воронку продаж. Странно, ведь большая часть этой воронки состоит из маркетинга, а продажи только в конце. Вот почему здесь проводится четкое различие между маркетингом и продажами.
Маркетинговая воронка
В маркетинговой воронке вы заняты привлечением потенциальных клиентов. Вы ориентируетесь на широкую аудиторию и пытаетесь убедить клиента, что ваша компания – лучший выбор для их нужд. В этом процессе крайне важно, чтобы целевая аудитория получала как можно меньше «красных флажков». Вот почему вы говорите только о проблемах и возможностях, которые есть у целевой группы, и еще не говорите о решении, которое можете предложить. Если вы сделаете это, потенциальные клиенты начнут сомневаться в мотивах и искренности, что вызовет «красный флаг».
Воронка продаж
Воронка продаж начинается, когда маркетинговая воронка хорошо выполняет работу. Клиент осведомлен о потребностях, и сейчас самое время поговорить о продукте или решении и о том, как они могут помочь.
Переход от продаж к маркетингу
В последние годы акцент все больше смещается с продаж на маркетинг. Если на продажи по-прежнему приходилось около 60% воронки, то сейчас это около 20%.
Как создать эффективную воронку маркетинга и продаж?
Создание воронки начинается с тщательного исследования потенциальных клиентов, того, как вы можете связаться с ними и помочь с помощью продукта или услуги. Затем важно определить, через какие фазы проходят клиенты и с помощью каких сообщений можно им ответить. Тщательно продумайте, что вы хотите сказать по каждой фазе и на каком этапе пути к покупке это подходит. Наконец, очень важно определить поворотный момент между маркетингом и продажами. Когда лид станет клиентом?
