Коммерческое предложение – это маркетинговый инструмент, он должен донести точную информацию о продуктах, услугах или акциях. Его действие ограничено по времени, а само предложение направлено на положительный отклик и действие со стороны клиента.

Такая торговая рекомендация продавца – это презентация своих товаров и услуг, которая особенно выгодна для конкретного покупателя. В письме обязательно нужно указать это и рассказать, почему именно и чем выгодно, почему стоит откликнуться на него и приобрести предложенный товар. Уместны будут акции, скидки и пр.

Такое предложение, как правило, представлено в виде не очень большого документа – не больше двух страниц. Может быть направлено по почте, вручено лично в руки или отослано на email. Но осуществлять подобную рассылку можно только тем адресатам, кто дал согласие на обработку своих данных и получение информации подобного рода.

Часто компании покупают клиентские базы и создают рассылку для всех, кто в ней есть. Такие нежелательные письма сразу попадают в папку «Спам», а сама фирма получает негативный отзыв. Подобные нечестные рассылки портят репутацию продавца и снижают эффективность коммерческих предложений в дальнейшем.

Цель коммерческого предложения – подтолкнуть клиента к действию. Но мнение о том, что этим действием может быть только приобретение товара или услуги, в корне ошибочно. Под действием может подразумеваться встреча, ознакомление с прайсом, консультация и т. д. Да, все эти действия прямо связаны с продажей и нацелены на нее, но они лишь подводят к ней, подталкивают, а не прямо предлагают товар.
Каждое коммерческое предложение должно учитывать индивидуальные потребности клиента и решать его личные проблемы, связанные с предлагаемыми товарами и услугами.

Такое предложение по своей сути призвано решить следующие задачи:
1. Вызвать интерес с представляемой информации.
2. Подтолкнуть к покупке.
3. Предложить выгодные пути решения проблем и вопросов.
4. Призвать связаться с представителем компании и выйти на прямой контакт.

Коммерческие предложения делятся на следующие виды:

1. Пригласительное предложение предлагает встретиться на какой-либо презентации или выставке. Например, планируется мероприятие, приуроченное к выпуску новой продукции, куда приглашены все постоянные и потенциальные клиенты.
2. Поздравительное предложение предлагает особые условия приобретения товаров и услуг в связи с днем рождения, юбилеем и т. д.
3. Возвращающее предложение содержит призыв к возвращению. Оно направляется клиентам, которые давно не делали заказ или по каким-то причинам «переметнулись» к конкурентам.
4. Акционное предложение стимулирует продажи путем скидок и других выгодных решений.
5. Презентационное предложение рассказывает о новых услугах, расширении ассортимента, изменении ценовой политики и т. д.
6. Благодарственное предложение выражает признательность за сделанные заказы, напоминает о новых услугах и товарах, призывает снова совершить покупку.
7. Обновленное предложение рассказывает о совершенствованиях уже существующих предложений и прочих обновлениях в компании.

Как правильно составить коммерческое предложение? Подготовительный этап должен включать в себя изучение целевой аудитории, анализ конкурентов и их сильных и слабых сторон, определение предмета предложения и анализ собственных преимуществ.

Структура правильно составленного коммерческого предложения должна выглядеть следующим образом:
1. «Шапка».
2. Заголовок.
3. Подзаголовок.
4. Вступление.
5. Оффер.
6. Информация о компании.
7. Преимущества и сильные стороны компании.
8. Аргументы, почему нужно приобрести именно этот товар.
9. Цена.
10. Отработка возможных возражений.
11. Гарантии.
12. Призыв к покупке.
13. Контакты для обратной связи.
14. Постскриптум, прощание.

Текст письма, содержащего коммерческое предложение, должен быть простым и доступным. Не нужно использовать штампы и канцеляризмы, неуместными будут и оценочные суждения, но и излишний официоз тоже способен оттолкнуть потенциального и даже постоянного покупателя.
Часть из перечисленных блоков можно опустить: всегда нужно исходить от конкретного предложения и индивидуальных потребностей клиента. Самой главной и самой сильной частью коммерческого предложения является оффер.

Оффер – уникальное предложение компании. Речь идет не о прямой презентации своего товара. Важно понимать, что оффер – это то, что клиент хотел бы приобрести, то, в чем он заинтересован. Читая письмо, человек должен понимать и чувствовать, что получает желаемое. Оффер должен быть простым, понятным, доступным и выгодным. Не нужно пытаться привлечь клиентов сниженной ценой – это не всегда оправдывает ожидания. Люди начнут искать подвох, ведь не может цена быть ниже средней рыночной просто так.

Из всего вышесказанного понятно, что коммерческое предложение – важная часть маркетинговой деятельности. Оно имеет большое значение в торговле, но должно быть правильно составлено и направлено. В этом нет ничего сложного, если придерживаться простых правил и требований.