Если вы хотите увеличить продажи своих товаров или услуг, обязательно подумайте о долгосрочной стратегии. Подумайте, как максимизировать прибыль в вашей компании, используя то, что у вас есть здесь и сейчас. Используйте стратегию перекрестных продаж и техники дополнительных продаж.
Проще говоря, перекрестные продажи - способ продажи других товаров, тематически связанных с товаром, выбранным покупателем. Примером из повседневной жизни может быть ситуация, когда вы заходите в аптеку и покупаете шампунь, а на кассе кассир предлагает вам купить зубную пасту или какой-нибудь крем по привлекательной цене.
Вы также можете легко перенести этот механизм в свою онлайн-версию магазина. Когда клиент покупает данный товар и в момент перехода в корзину, вы предоставляете ему информацию о том, что: покупатели, купившие данный товар, просматривали, интересовались или даже покупали также те, которые как-то тематически связаны с выбранным товаром заказчиком.
Поэтому, если вы продавец компьютерной техники, можете смело предлагать покупателю ноутбука приобрести дополнительно мышку, флешку, сумку для ноутбука или внешний накопитель. Существует очень высокая вероятность того, что клиент соблазнится таким предложением и купит другой продукт. Этот тип поведения очень естественен, ни в коем случае не навязчив. Может случиться так, что вы напомните своему покупателю, что он должен был купить другой товар.
Когда клиент просматривает конкретное предложение, т.е. уже упомянутый ноутбук, вы уже на этом этапе можете предложить купить лучшее (то есть более дорогое) оборудование, чем то, которое интересует клиента, или предложить ему дополнительную выгоду, связанную с данным продуктом, например, расширенная гарантия или больше памяти при покупке ноутбука. Такая техника называется допродажей.
В повседневной жизни вы сталкиваетесь с этим методом, например, при покупке еды в ресторане, где персонал предлагает увеличенную порцию за дополнительные деньги. Еще один хороший пример — покупка 3 товаров по цене 2. Продуктовые магазины следуют этому правилу. Признайтесь, сколько раз у вас возникал соблазн купить четыре упаковки напитков вместо одной, необходимой в данный момент. Подсчитав потраченные деньги, получается, что да, вы экономите на цене одной штуки, но на самом деле вы тратите за один раз гораздо больше денег, чем предполагали изначально.
Конечно, такое предложение соблазнит не всех, но даже если его сделает каждый десятый, это может означать довольно приличное увеличение прибыли вашей компании. Более того, часто что клиент не знает о возможности купить более качественный продукт или услугу по цене, очень похожей на ту, которую он рассматривает. Предоставление ему такой информации также хорошо воспринимается клиентами.
Однако при использовании обоих этих методов в своем бизнесе будьте осторожны. В то время как метод перекрестных продаж является неинвазивным и естественным, и даже можно сказать безопасным, поскольку клиент уже совершил покупку, вопрос дополнительных продаж может быть более чувствительным. Так почему? Есть люди, которые не хотят подходить к таким более дорогим предложениям. Они чувствуют, что их преследуют и обращаются с навязчивостью и назойливостью. Такое поведение продавца может их просто обескуражить или отпугнуть.
Поэтому не забывайте предлагать свои продукты надлежащим образом. Используя собранные данные о клиенте, предложите ему нужный товар или услугу. Подумайте, как мог бы выглядеть его путь покупки, чтобы в нужный момент предложить что-то дополнительное, чтобы клиент почувствовал положительную ценность этой покупки. Если вы оправдаете его ожидания, вам гарантирована прибыль.
